¿Cómo es usted para negociar?
La negociación es una habilidad fundamental en la vida, y se puede desarrollar desde temprana edad. Un ejemplo claro de ello es cuando de niños pedimos a nuestros padres permiso para hacer algo, y ellos nos hacen preguntas clave para llegar a un acuerdo beneficioso para ambas partes. En cualquier negociación, ambas partes tienen algo que ofrecer y algo que ganar.
A medida que crecemos, las negociaciones se vuelven más complejas, pero el objetivo sigue siendo el mismo: lograr un resultado que beneficie a todas las partes involucradas. En la negociación en equipos, es importante detectar la personalidad y el temperamento de los integrantes del equipo contrario para evitar conflictos innecesarios y lograr el objetivo deseado.
En resumen, la negociación es una habilidad que se puede desarrollar desde la infancia y que es fundamental en la vida adulta.
¿Cómo te consideras en cuanto a tu capacidad de negociación? ¿Estás dispuesto a seguir aprendiendo y mejorando en esta habilidad tan importante?
Aunque muchas personas piensan que la negociación se gana mediante el manejo de números, esto es solo parcialmente cierto. Cada persona que se sienta a la mesa de negociaciones sabe hasta qué punto ceder, cuándo ajustar y dónde recuperar lo que ha cedido. El secreto parece ser simular que se está cediendo, pero al mismo tiempo, observar de dónde se puede obtener lo que se quiere de manera sutil para que la otra parte crea que ha ganado.
Si se tratara de una estrategia GANAR-PERDER, donde una de las partes intenta aniquilar a la otra y obtener todo lo posible, entonces lo anterior podría ser comprensible. Sin embargo, si se piensa en negociaciones de alianzas o en llegar a acuerdos, el objetivo es buscar que ambas partes salgan satisfechas de la negociación sin engaños, ya que las alianzas se basan en la confianza. Si alguien piensa lo contrario, ¿cómo respondería a la siguiente pregunta que la contraparte podría hacer después de llegar a un acuerdo basado en la confianza? “¿Podría decirme, por favor, dónde estoy en desventaja en comparación con su posición, ahora que hemos llegado a un acuerdo basado en la confianza?”.
Si una persona ha actuado de buena fe, no tendría miedo de responder a esta pregunta. Sin embargo, si ha intentado obtener más de lo que debería en la negociación, se sentiría incómodo y no sabría cómo responder. Si la contraparte ha confiado en la negociación y usted no es sincero en su respuesta, habrá traicionado el valor de la lealtad y se verá como alguien que abusa de su posición, desleal y sin valores ni respeto en el campo de la negociación.
Es importante distinguir entre buscar un acuerdo sincero, transparente y objetivo, y buscar un acuerdo manipulado con fines egoístas y exclusivamente enfocado en extraer la mayor ganancia posible. Si se enfoca en su ego, ambición, temperamento y antivalores, es probable que no logre negociaciones exitosas y duraderas en el tiempo.
Si cree que la posición del autor sobre la importancia de la transparencia es correcta, es una buena señal. Por otro lado, si cree que el autor está equivocado, es posible que su ego no le permita compartir o ceder para mantener un vínculo de negocios favorable para ambas partes. En este caso, es importante controlar sus emociones para aplicar expertamente las cuatro estrategias de negociación y llegar al compromiso como última alternativa, para negociar de manera efectiva según el objetivo propuesto por la organización o autoimpuesto por usted.
La habilidad en la negociación es una competencia independiente del éxito en otros ámbitos, por lo que es fundamental aprender a negociar y manejar emociones para lograr acuerdos beneficiosos para todas las partes involucradas. Las personas exitosas, aunque tengan un mayor poder e influencia, no necesariamente son negociadores expertos y su enfoque en la negociación podría estar equivocado.
Por ejemplo, si usted es dueño de una cadena de supermercados y tiene como proveedor a una empresa elaboradora de soda de segunda calidad, podría tener una mayor capacidad de negociación y persuasión debido a su influencia en el mercado. Sin embargo, forzar la aceptación de sus condiciones no lo convierte en un negociador experto, y la contraparte podría salir beneficiada si se ven obligados a aceptar sus condiciones. Por otro lado, si su proveedor fuera Coca Cola, su capacidad de negociación sería menor y podría incluso perder la relación comercial si intenta imponer condiciones desmedidas. En este caso, es importante recordar el método de los 7 pasos de Harvard para llegar a acuerdos beneficiosos para ambas partes.
Es importante recordar que la negociación es un proceso colaborativo y que el éxito no depende de imponer condiciones, sino de lograr acuerdos beneficiosos para todas las partes involucradas. Por lo tanto, es necesario aprender a negociar y manejar las emociones para lograr negociaciones efectivas y duraderas en el tiempo.
Es común que algunas personas crean que saben negociar solo porque han sido exitosas en otros ámbitos. Sin embargo, el éxito en otras áreas no garantiza una habilidad innata en la negociación. Por lo tanto, es fundamental aprender a negociar y dominar las emociones para lograr acuerdos beneficiosos para todas las partes involucradas.
Es crucial tener en cuenta que al negociar, no debe considerarse como la parte más fuerte ni subestimar a la contraparte sin conocerla adecuadamente, ya que esto puede llevar a sorpresas desagradables e imprevistas.
Además, durante épocas de crisis en empresas comerciales, es común que las ventas disminuyan debido a variables externas, como la aplicación de salvaguardas a la importación o la ley seca. Por lo tanto, es importante estar preparado y tener la flexibilidad necesaria para adaptarse a cada tipo de negociación, que dependerá tanto de la situación socioeconómica actual como de los problemas internos de la organización y las diferencias culturales que puedan surgir.
Para mayor claridad, veamos el siguiente ejemplo:
Imaginemos que tiene un colaborador analítico que siempre realiza un análisis exhaustivo antes de tomar una decisión. Su personalidad se caracteriza por tener un bajo índice de frustración, es decir, es muy autoexigente y le gusta que las cosas salgan como él las planeó, aunque esto no siempre sea posible. Además, le tiene miedo al riesgo y mide cada uno de sus movimientos, tratando de ser conservador para mantener la rentabilidad.
Ahora, responda a la siguiente pregunta:
¿Cree usted que en momentos de crisis, cuando la empresa disminuye sus ingresos, necesitaría vendedores o negociadores pasivos o más bien activos, optimistas y creativos, que acepten desafíos incluso cuando parezcan difíciles?
Es evidente que en momentos de crisis, se necesitan negociadores activos, optimistas y creativos, que acepten desafíos incluso cuando parezcan difíciles.
En resumen, aunque se realicen cursos de negociación, se analicen casos y se comprendan las teorías, no se garantiza que se sea un experto negociador. El secreto radica en entrenarse para desarrollar las habilidades que permitan ser flexibles y efectivos en todo tipo de negociación. Estos puntos están en el campo de la psicología y la conducta.
La negociación está limitada por la estructura y el manejo psicológico de cada individuo.
Algunas personas son naturalmente equilibradas y pueden negociar en cualquier estrategia con éxito. Estos individuos, llamados ecuánimes o centrados, han estado en cargos organizacionales y han desarrollado su propio modelo eficaz de negociación a través de la combinación de experiencias y habilidades innatas. Sin embargo, para aquellos que no tienen esta habilidad innata, es importante entender que la negociación es una habilidad que se puede desarrollar a través del entrenamiento y la práctica. Con una formación adecuada, cualquier persona puede mejorar su capacidad de negociación y ser más efectiva en cualquier situación.
